Кейс Flocktory и La Redoute
Каждый digital-маркетолог понимает, что привлечение нового клиента и момент его первого знакомства с вашим сайтом — это только самое начало вашего совместного интересного путешествия. И если в этот раз клиент не нашел подходящего товара и ушел с сайта, не оставив никаких опознавательных знаков, важно не грустно смотреть ему вслед и думать, что догоните его дорогим ретаргетингом, а разговаривать с вашим будущим клиентом на сайте, используя весь доступный функционал onsite-персонализации.
Об этих инструментах расскажем в нашем кейсе с La Redoute. А еще покажем, как персонализированная витрина подарков Flocktory позволяет привлекать новых пользователей на ваш сайт по фиксированной CPO ставке.
La Redoute — один из первых партнеров платформы Flocktory, с которым мы уже много лет ведем комплексные работы по сбору email и push-лидов, росту числа установок мобильного приложения и привлечению новых пользователей, количество которых является одним из ключевых KPI для партнера. Как мы делаем это? После того как пользователь регистрируется на сайте, команда La Redoute уверенно доводит его до конверсии с помощью обширного email-маркетинга, ретаргетинга и других инструментов. А как только первый заказ совершен, пользователь попадает в always-on коммуникацию, направленную на retention, благодаря чему большой процент покупателей La Redoute — постоянные клиенты, и это еще раз подчеркивает необходимость постоянного притока новых пользователей для роста базы.
Onsite-стратегия лидогенерации
Мы ведем работы по сбору лидов трех типов:
● emails
● push
● установки мобильного приложения
Для сбора всех типов лидов продуктовая команда Flocktory разработала «Волновую» стратегию лидогенерации: группы визуализаций с призывом оставить email или подписаться на push срабатывают согласно настроенным сегментам и триггерам — пользователи никогда не увидят их в один момент.
Пример (выдержка из стратегии)
Мы выбрали сегмент пользователей, у которых нет подписки на email или push-коммуникации.
Представим, что они впервые заходят на сайт бренда (desktop-версия). Они еще не подписаны на email-рассылку и push-уведомления.
На первой странице в рамках сессии пользователей встречает виджет с геймификацией, его задача — сбор email пользователей. На третьей странице в рамках сессии пользователи увидят системный запрос на push-подписку. В случае если на начальном этапе пользователи не оставили свой email, далее они увидят небольшую подсказку, которая будет мотивировать их заполнить форму.
Стратегия содержит в себе сценарии для всех возможных комбинаций сегментов и условий срабатывания:
● все типы устройств,
● новые / вернувшиеся пользователи,
● сценарии для переподписки и тд.
Важно отметить, что мы обязательно тестируем каждый элемент стратегии, чтобы убедиться в отсутствии негативного влияния на конверсию в заказ и другие KPI сайта.
Также показы всех кампаний по сбору лидов подчиняются общим лимитам на количество срабатываний:
- не более 1 любой визуализации на странице,
- не более 1 визуализации в формате pop-up в рамках 1 сессии,
- не более 1 визуализации в формате pop-up в рамках 10 дней.
Подобные лимиты позволяют «деликатно» взаимодействовать с пользователем и достигать лучшего уровня конверсии пользователя в оставленный лид, при этом исключая негативное влияние на конверсию в покупку.
Для каждого типа лидов (email, web push, установка мобильного приложения) в рамках MVT / AB-тестов мы определяли наиболее успешную по конверсии в сбор лида визуализацию:
Результаты onsite-стратегии лидогенерации
● emails
○ 7,3% по всем кампаниям, 10,2% — для наиболее успешных визуализаций;
○ конверсия в заказ в 1-4% в первый месяц, до 25% за 7 месяцев.
● push
○ в подписку 1,83%,
● установки App:
○ конверсия в клик по ссылке на установку приложения 12,1% в среднем по всем визуализациям.
Стратегия лидогенерации на внешних ресурсах
Один из популярных инструментов Flocktory для решения performance-задач и увеличения лояльности — Flocktory Exchange. Это витрина персонализированных партнерских предложений с офферами топовых игроков рунета. Инструмент помогает La Redoute получать новые заказы, возвращать в коммуникацию «спящих» пользователей, «догонять» коммуникацией новых неизвестных пользователей по фиксированной ставке CPO и собирать лиды. Общий вид пользовательского пути в рамках Flocktory Exchange выглядит так:
● пользователь совершает покупку в интернет-магазине А,
● кликает по баннеру на странице «Спасибо за заказ»,
● попадает на витрину специально подобранных для данного пользователя с помощью ML-алгоритмов Flocktory предложений от партнеров,
● принимает одно предложение (интернет-магазина B) и переходит на сайт этого проекта.
Далее все принявшие предложение пользователи делятся на два типа:
- Совершившие заказ (около 2,5%-3%)
- Выразившие свой интерес к офферу, но не совершившие заказ (большинство):
- ранее не известные La Redoute пользователи — специальным скриптом мы проверяем, что пользователь никогда не оформлял заказ, не оставлял свой email на сайте или не логинился;
- пользователи с гарантированным интересом — из нескольких десятков мотивационных предложений они выбрали именно La Redoute, то есть это новые потенциально высококонверсионные лиды.
Каждый лид мы проверяем на корректность адреса, и смотрим, чтобы по этой почте не было баунс- или спам-отметок. После передаем команде La Redoute по выгодной ставке CPL. После получения лида от Flocktory La Redoute добавляет email в специальную временную базу. Находясь во временной базе, лид получает welcome-цепочку и релевантные коммуникационные рассылки: коммерческие и триггерные.
Через 30 дней нахождения в этой специальной временной базе лиды проходят скоринг по базовым конверсионным показателям: OR (Open Rate), CR (Click Rate), Conversion Rate. Лиды, показавшие результаты близкие к стандартам базы La Redoute, попадают в основную базу email-маркетинга.
Результаты стратегии лидогенерации на внешних ресурсах
Лиды, собранные в рамках инструмента Flocktory Exchange, действительно можно считать высококонверсионными, это подтверждают показатели:
● доля пользователей, совершивших заказ уже на 3 месяц коммуникаций достигает 3-5%;
● ДРР на 5 месяц после получения снижается 3-5%,
● большая часть пользователей совершает больше 1 заказа (становятся ядром покупательской базы La Redoute).
Вместо выводов
В решении задачи по сбору лидов ключевым параметром эффективности для нас выступает качество, то есть уровень возможного интереса пользователя к совершению целевого действия на сайте партнера. Гарантировать интерес, безусловно, невозможно, но реализовать логику, которая без него не будет работать, можно. Как вариант, за счет сценария, в котором пользователь сначала проявляет интерес к компании, ее продуктам и услугам, а уже после закономерно соглашается оставить контакты и продолжить коммуникацию.
В нашей библиотеке более 100 готовых к использованию коммуникаций, которые вы сможете быстро реализовать на вашем сайте с помощью наших менеджеров.
Оставьте заявку на сайте, чтобы успеть воспользоваться нашим горячим предложением — 5 механик персонализации за 50 000 рублей.
Листая дальше, вы перейдёте на onsite.flocktory.com