Кейс Flocktory и La Redoute
Сегодня в статье поговорим о стратегиях лидогенерации, которые мы запускаем совместно с La Redoute — интернет-магазином французской одежды и предметов интерьера.
Может показаться, что конверсия и лидогенерация — две отдельные задачи, но для нас они связаны: мы научились не только взаимодействовать с пользователями, которые были на сайте и не оставили контакт, но и мотивировать их к совершению целевого действия впоследствии с помощью триггерных и массовых коммуникаций.
И, вуаля, это приводит к новым заказам и росту конверсии.
La Redoute — один из первых партнеров платформы Flocktory, с которым уже много лет мы ведем комплексные работы по сбору email и push-лидов, росту числа установок мобильного приложения и привлечению новых пользователей, количество которых является одним из ключевых KPI для партнера. Почему? После того как пользователь регистрируется на сайте, команда La Redoute уверенно доводит его до конверсии с помощью обширного email-маркетинга, ретаргетинга и других инструментов. А как только первый заказ совершен, пользователь попадает в always-on коммуникацию, направленную на retention, благодаря чему большой процент покупателей La Redoute — постоянные клиенты, и это еще раз подчеркивает необходимость постоянного притока новых пользователей для роста базы.
Onsite-стратегия лидогенерации
Мы ведем работы по сбору лидов трех типов:
● emails,
● push,
● установки мобильного приложения.
Для сбора всех типов лидов продуктовая команда Flocktory разработала «Волновую» стратегию лидогенерации: группы визуализаций с призывом оставить email или подписаться на push срабатывают согласно настроенным сегментам и триггерам, пользователи никогда не увидят их в один момент.
Пример (выдержка из стратегии)
Мы выбрали сегмент пользователей, у которых нет подписки на email или push коммуникации.
Представим, что они впервые заходят на сайт бренда (desktop-версия). Они еще не подписаны на email-рассылку и push-уведомления.
На первой странице в рамках сессии пользователей встречает виджет с геймификацией, его задача — сбор email пользователей. На третьей странице в рамках сессии, пользователи увидят системный запрос на push-подписку. Если на начальном этапе пользователи не оставили свой email, они увидят небольшую подсказку, которая будет мотивировать их оставить свой email.
Стратегия содержит в себе сценарии для всех возможных комбинаций сегментов и условий срабатывания:
● все типы устройств,
● новые / вернувшиеся пользователи,
● cценарии для переподписки и тд.
Важно отметить, что мы обязательно тестируем каждый элемент стратегии, чтобы убедиться в отсутствии негативного влияния на конверсию в заказ и другие KPI сайта.
Также показы всех кампаний по сбору лидов подчиняются общим лимитам на количество срабатываний:
- не более 1 любой визуализации на странице,
- не более 1 визуализации в формате pop-up в рамках 1 сессии,
- не более 1 визуализации в формате pop-up в рамках 10 дней.
Подобные лимиты позволяют «деликатно» взаимодействовать с пользователем и достигать лучшего уровня конверсии пользователя в оставленный лид, при этом исключая негативное влияние на конверсию в покупку.
Для каждого типа лидов (email, web push, установка мобильного приложения) в рамках MVT / AB-тестов мы определяли наиболее успешную по конверсии в сбор лида визуализацию:
Результаты onsite-стратегии лидогенерации
● emails:
○ 7,3% по всем кампаниям, 10,2% — для наиболее успешных визуализаций;
○ конверсия в заказ в 1-4% в первый месяц, до 25% за 7 месяцев.
● push
○ в подписку 1,83%
● Установки app:
○ конверсия в клик по ссылке на установку приложения 12,1% в среднем по всем визуализациям
Стратегия лидогенерации на внешних ресурсах
Один из популярных инструментов Flocktory для решения Performance задач и увеличения лояльности — Flocktory Exchange, это витрина персонализированных партнерских предложений с офферами топовых игроков рунета. Инструмент помогает La Redoute получать новые заказы, возвращать в коммуникацию «спящих» пользователей, «догонять» коммуникацией новых неизвестных пользователей по фиксированной ставке CPO, и, конечно, собирать лиды. Общий вид пользовательского пути в рамках Flocktory Exchange выглядит так:
● пользователь совершает покупку в интернет-магазине А,
● кликает по баннеру на странице «Спасибо за заказ»,
● попадает на витрину специально подобранных для данного пользователя с помощью ML-алгоритмов Flocktory предложений от партнеров,
● принимает одно предложение (интернет-магазина B) и переходит на сайт этого проекта
Далее все принявшие предложение пользователи делятся на два типа:
- Совершившие заказ (около 2,5%-3%)
- Выразившие свой интерес к офферу, но не совершившие заказ (большинство):
- Это ранее не известные La Redoute пользователи — специальным скриптом мы проверяем, что пользователь никогда не оформлял заказ, не оставлял свой email на сайте или не логинился;
- Это пользователи с гарантированным интересом — из нескольких десятков мотивационных предложений они выбрали именно La Redoute, то есть это новые потенциально высококонверсионные лиды.
Каждый такой лид мы проверяем на корректность адреса, и смотрим, что по этой почте не было баунс- или спам-отметок, и после передаем команде La Redoute по выгодной ставке CPL. После получения лида от Flocktory La Redoute добавляет email в специальную временную базу. Находясь во временной базе, лид получает welcome-цепочку и релевантные коммуникационные рассылки: коммерческие и триггерные.
Через 30 дней нахождения в этой временной базе лиды проходят скоринг по базовым конверсионным показателям: OR (Open Rate), CR (Click Rate), Conversion Rate. Лиды, показавшие результаты близкие к стандартам базы La Redoute, попадают в основную базу email-маркетинга.
Результаты стратегии лидогенерации на внешних ресурсах
Лиды, собранные в рамках инструмента Flocktory Exchange действительно можно считать высококонверсионными, это подтверждают показатели:
● доля пользователей, совершивших заказ уже на 3 месяц коммуникаций достигает 3-5%;
● ДРР на 5 месяц после получения снижается 3-5%,
● большая часть пользователей совершают больше 1 заказа (становятся ядром покупательской базы La Redoute).
Вместо выводов
Как мы и говорили в начале статьи, собирать контакты для последующей коммуникации можно по-разному и на эффективность сбора влияет очень много факторов.
В нашей библиотеке есть более 100 готовых для коммуникации виджетов по сбору лидов, которые вы быстро и легко поставите на свой сайт без привлечения вашей IT-команды.
А еще сейчас вы можете получить 5 готовых механик всего за 50 000 рублей. Напишите нам, мы оперативно свяжемся с вами и подробно расскажем про наши возможности и инструменты.
Листая дальше, вы перейдёте на onsite.flocktory.com